대기업에서 영업직으로 1등할 수 있었던 이유 : 세일즈 노하우
필자는 대기업 공채로 입사하여 국내 영업직으로 약 6년간 일했다.
입사 첫 해에는 실적으로 전국 꼴찌를 기록했다.
그것도 압도적인 수준의 전국 꼴찌였다.
팀 선배들은 목표 설정 자체가 잘못되었고, 전임자가 완전히 망쳐놔서 그렇다고 했다.
그러나 변명의 여지없이 전부 내 잘못이라 생각했다.
영업직을 해본 사람은 알겠지만, 이 바닥에서는 '숫자가 인격이다.'라는 말을 자주 사용한다.
그만큼 실적이 전부라는 의미다. 그래서 하루하루가 정말 지옥같았다.
부친상을 당했을 때 이후로 가장 힘든 시기였던 것으로 기억한다.
그런데 도대체 어떻게 이 전국 꼴찌 실적을 극복하고 전국 1등까지 달성할 수 있었을까?
첫째, 고객에게 모든 에너지를 집중했다.
영업, 아니 비즈니스를 쉽게 이야기해보자.
나는 고객의 주머니에 있는 돈을 꺼내 내 주머니로 옮기는 일이 영업이자 비즈니스라 생각한다.
그렇다면 영업과 비즈니스의 가장 중요한 대상은 누구인가?
당연히 고객이다.
그런데 생각보다 고객에게 집중하는 사람은 많지 않다.
내부의 상사에게 집중하고, 내부의 룰에 집중하고, 쓸데없는 프로모션에 집착하는 등 고객을 위해 해야 할 에너지를 다른 곳에서 허비한다.
당신이 잠에 드는 순간부터 아침에 일어나는 순간, 화장실 갈 때도, 카카오톡을 할 때도 항상 고객만 생각해보고 고객 입장이 되어보시라.
그럼 각각의 고객이 겪는 불편과 기회를 볼 수 있게 되고 이는 곧 성과로 이어지게 마련이다.
둘째, 평일 밤에도, 주말에도, 새벽에도 일했다.
대기업이다 보니 평일 오전은 대부분 내근으로 시간을 보내고 점심 경부터 외근을 했다.
이때 같이 모여서 노는 사람들도 있었고 집에 일찍 퇴근하는 사람도 있었다.
같이 놀자고 하는 선배들의 말을 거절하기는 쉽지 않았다.
그럼에도 불구하고 나는 고객을 만나러 갈 수밖에 없었다.
왜냐면 나는 전국 꼴찌를 했던 사람이니까.
그렇게 하루에 남들보다 2~3시간씩 더 일을 하고 주말에도 3~4시간씩 더 일했다.
이렇게 하면 주당 15~20시간 정도를 더 일하는 셈이다.
한 달이면 60~80시간이고 일 년이면 720~960시간이다.
하루 8시간 일하는 일반인 기준이라고 치면 연간 90~120일의 영업일이 더 있는 셈이다.
무조건 성실만이 답은 아니지만, 방향 설정이 뒷받침된 성실함은 결과를 가져다준다.
셋째, 고객도 돈을 위해 움직인다.
B2B 영업의 특징을 잘 생각해보자.
내 제품을 구매하는 B도 결국 C(최종 소비자)에게 팔기 위해 산다.
그렇다면 내가 해야 할 일은 같이 술 먹고 시답잖은 소리나 할 게 아니라
B가 C를 통해 돈을 더 벌 수 있도록 도와주면 된다.
이 관점이 2년 차 때 생겼다.
고객이 돈을 벌 수 있는 수많은 방법들을 나열해보았다.
나도 관심이 많고, 가능성도 가장 커 보였던 '온라인 마케팅'을 공부해야겠다는 생각이 들었다.
그렇게 온라인 마케팅 공부를 시작했고 이를 통해 고객들의 수입을 늘려주기 시작했다.
온라인 마케팅뿐만 아니라 내 고객의 경쟁사들을 학습했다.
좋은 전략을 배우기 위해서 공부했고, 좋은 정보를 습득하기 위해 고객의 경쟁사를 찾아갔다.
그렇게 학습한 결과물을 내 팬 고객들에게 전달하고 공유하고 같이 논의했다.
고객들이 나에게 좋은 조건으로 입사 제의를 하기도 했다.
이 정도 신뢰가 구축되면 물건을 못 팔 수가 없다.
